viés
Desconto temporal
Recompensas futuras são percebidas como menos valiosas do que recompensas imediatas, mesmo quando objetivamente maiores.
Se o valor demora a aparecer, entregue pedaços dele pelo caminho.
A mesma recompensa vale menos se demorar mais, e a queda é muito mais acentuada do que a lógica sugere. O desconto do futuro é descrito desde os anos 1930, e o que George AinslieDescreveu a curva do desconto temporal: o valor de uma recompensa despenca conforme ela se afasta no tempo, e não de forma proporcional.Uma referência neste trabalho:1975Specious reward: a behavioral theory of impulsiveness and impulse controlVer na bibliografia → fez em 1975 foi mostrar o formato da curva e o que ele produz, a reversão de preferência. As pessoas não preferem o presente por preferir; o valor de algo despenca nos primeiros dias de espera e depois cai devagar. Por isso alguém desiste de um curso de seis meses no segundo dia, e por isso quebrar a mesma jornada em etapas com marcos próximos muda o resultado sem mudar nada do conteúdo.
O que o cérebro faz com isso
O mecanismo biológico por trás do efeito, e o quanto dele foi de fato medido.
O achado central é comportamental e robusto: o valor de uma recompensa cai conforme ela se afasta no tempo, e a queda é acentuada nos primeiros intervalos. Existe literatura de imagem sobre escolha intertemporal, e ela é mais disputada do que a divulgação sugere. A leitura de dois sistemas em conflito, um impulsivo e outro racional, é uma das interpretações, não a conclusão da área. A recomendação de projeto não precisa dela, porque a curva de desconto é medida diretamente. O que essa literatura sustenta com firmeza é onde o valor subjetivo aparece, no córtex pré-frontal ventromedialFaz o julgamento global, a opinião final sobre uma experiência inteira, e não sobre cada momento dela. É por causa dele que a pessoa resume um fluxo de dez telas numa frase só.Ver em Emoção →Ver no glossário → e no estriado ventralParte do circuito de recompensa que contabiliza ganho e perda. Reage mais forte a perder do que a ganhar a mesma quantidade — a assimetria que está por trás de boa parte dos vieses de decisão deste catálogo.Ver no glossário →, num levantamento de 206 estudos de imagem (BartraUma referência neste trabalho:2013The valuation system: a coordinate-based meta-analysis of BOLD fMRI experiments examining…Ver na bibliografia →, McGuire e Kable, 2013). Isso vale para valor em geral, e não para a inclinação da curva de cada pessoa, e a ligação com este viés é minha.
O corpo que esta lei presume
Em quem isso foi medido, e o que muda quando o corpo do outro lado é outro.
O efeito diz que a gente prefere o menor agora ao maior depois, e a inclinação dessa preferência muda com quanto recurso a pessoa tem. ManiMediu agricultores em Tamil Nadu antes e depois da colheita. Os mesmos agricultores foram melhor nas tarefas depois de receber.Uma referência neste trabalho:2013Poverty impedes cognitive functionVer na bibliografia → e colegas mediram agricultores indianos antes e depois da colheita em 2013, e os mesmos homens foram melhor nas tarefas cognitivas depois de receber. O que ficou medido ali foi raciocínio e controle cognitivo, e não a taxa de desconto de ninguém. Quem está em escassez tem menos atenção sobrando para decidir, e isso não é falha de caráter, é o que a preocupação com dinheiro faz com a atenção de quem decide.
Como o design traduz
O que fazer com isso numa tela, sem transformar um achado em regra.
Como medir isso no seu produto
Como o valor de uma coisa pesa menos quanto mais longe ela está, as pessoas evitam tutoriais longos e configurações iniciais, mesmo quando o benefício no fim é claro. Sistemas bem desenhados oferecem microvitórias: recompensas parciais, confirmações rápidas, feedback de progresso. Se o valor demora a aparecer, como num curso de seis meses, quebre a experiência em pedaços para que a pessoa perceba valor de forma constante, e faça o primeiro pedaço chegar no primeiro dia. O cronômetro do seu produto mede a consequência disso, quanto tempo a pessoa aguenta até a primeira entrega de valor, e não a taxa de desconto dela.
Onde isso quebra
Onde a lei não vale, vale menos, ou vale ao contrário.
Fatiar demais também quebra. Microrrecompensa a cada clique transforma a tarefa em máquina de gratificação, e quem usa perde de vista o que tinha vindo fazer.
Neuromitos associados
O que circula por aí sobre este conceito, e o que a evidência de fato mostra.
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O cérebro tem dois sistemas, um impulsivo e outro racional, e eles brigam pela decisão.
A divisão em dois sistemas é um modelo descritivo útil, não um mapa de duas estruturas em conflito. A leitura de que uma região "quer agora" e outra "quer depois" é uma das interpretações da literatura de imagem, e é disputada. O comportamento — valor caindo com o tempo — é o que está medido.
Um caso
Um produto de verdade em que isto apareceu, com o que aconteceu e onde conferir.
A academia que cobra por não ir
Dois economistas acompanharam 7.752 pessoas em três academias dos Estados Unidos, com registro diário de frequência, entre 1997 e 2001. Quem escolhia o contrato mensal acima de setenta dólares ia em média 4,3 vezes por mês e pagava mais de dezessete dólares por visita, quando podia pagar dez com o passe de dez visitas. Ao longo da assinatura, deixava de economizar em média seiscentos dólares, e entre a última ida e o cancelamento passavam-se, em média, 2,31 meses pagos. Na hora de assinar, a pessoa compra um futuro em que vai três vezes por semana. Na hora de ir, o custo de sair de casa hoje vence o benefício distante. O modelo de negócio lucra com a diferença entre os dois momentos, e a fonte nomeia as duas coisas que produzem essa diferença, o desconto do futuro e o excesso de confiança sobre o autocontrole que a pessoa terá depois. Toda assinatura que você desenha está apostando na mesma diferença. Vale saber se o seu produto ganha quando a pessoa usa ou quando ela esquece de usar.
Experimente
Uma peça para conferir no seu próprio corpo o que o texto acabou de afirmar.
A mesma espera, duas respostas suas
Duas perguntas sobre dinheiro, uma de cada vez. Responda cada uma como responderia de verdade, sem parar para fazer a conta.
O que você prefere?
E agora?
Nas duas perguntas você espera um mês a mais e ganha R$ 20 a mais. A única coisa que muda é a distância até o primeiro prêmio. Quando ele está ao alcance da mão, o valor da espera despenca, e a conta, que não mudou, perde.
Conceitos vizinhos
Estruturas ligadas por ponte minha
- córtex pré-frontal ventromedial
- estriado ventral
Conceitos irmãos
Fontes
Enunciado citado de Ainslie, 1975.
- AINSLIE, G. Specious reward: a behavioral theory of impulsiveness and impulse control. Psychological Bulletin, v. 82, n. 4, p. 463-496, 1975. DOI
Leitura complementar: Hyperbolic discounting Wikipedia em inglês